Como aumentar as vendas em momentos de crise

Viver bastante traz muitas vantagens. Depois da introdução do Plano Real há quase 30 anos, não imaginei que voltaria a lidar com altas inflacionárias nos níveis atuais. A diferença agora é que não se trata de um problema exclusivamente brasileiro, mas de efeitos mundiais.

Na época de grande variação nos preços que vivemos no passado, tínhamos grandes volumes de mercadorias em nossos depósitos, aproveitando assim boas negociações para competir em melhores condições. Com a estabilidade dos preços, a orientação passou a ser a redução de estoques e o foco voltou-se para a Prevenção de Perdas.

Quanto menos estoques, menos produtos vencidos. Quanto menos volume de produtos, menos manipulação e consequentemente menos quebras. É preponderante neste momento a boa Gestão de Estoques baseado em ações pré-definidas na área Comercial. Ter um plano anual de vendas e tronar os fornecedores parceiros.

Agora, com a inflação de volta, mesmo que ainda não tão alta quanto já foi no passado, voltamos a hábitos antigos, revendo a questão de estoque “just in time”. Além da questão da inflação, convivemos também com a escassez de produtos, com a indústria, por vários motivos, não conseguir atender a demanda dos supermercados.

Nunca foi tão importante a implantação de uma política de precificação, Pricing. Muitos supermercados repassam integralmente para seus clientes toda a vantagem que conquistam em uma boa negociação, muitas vezes ficando acima de 20% mais barato que seus principais concorrentes.

Preço é percepção, R$ 9,99 é muito mais barato que R$ 10,00. Mas para tanto, é preciso mapear quem são os principais concorrentes, as vantagens e as desvantagens em relação ao seu supermercado. Definir quais categorias você será mais competitivo, quais empatará e quais poderá perder e por quanto.

Definir as categorias de sua loja e definir também o papel de cada uma, para as vendas e para a rentabilização do negócio. Depois da pandemia o segmento de supermercados tem aumentado as vendas nominais, mas tem perdido Rentabilidade, portanto é cada vez mais urgente analisar o negócio nos detalhes, rever Mix de Produtos, marcas e posicionamento. Em momentos de crise, as pessoas abandonam as marcas tradicionais em busca de manter o padrão de consumo de suas famílias. Por isso a importância da implantação da Gestão de Categorias.

Dito tudo isso, é importante uma boa estratégia de Marketing, para reter antigos e agregar novos clientes. Para aumentar o ticket médio. Hoje temos novas ferramentas, principalmente as tecnológicas. Mas não imagine que só fazendo dancinhas nos aplicativos garantirá o fluxo de clientes na sua loja. É preciso mais, principalmente entender as necessidades do seu cliente e isso é papel do marketing. O que eles querem além de preço, além de ofertas, como você poderá se diferenciar? Por exemplo, no açougue, com o preço alto das carnes, quais opções você pode dar aos seus clientes para que eles possam continuar oferecendo proteína animal à mesa. Qual alternativa para substituir os tradicionais cortes de carne bovina no churrasco?

Por último, como está a Operação da sua loja? A Produtividade? No dia a dia o foco fica muito nas negociações, mas muitos donos de supermercados esquecem do funcionamento da loja, das despesas, da equipe de colaboradores. Uma operação de loja bem afinada, pode reduzir o suficiente nas despesas para você repassar nos preços dos produtos e competir melhor com seus concorrentes.

Não existe problema e, sim, oportunidades. As crises dificultam a vida daqueles que não têm gestão do seu negócio, mas podem alavancar os negócios das empresas mais organizadas.

 

ROGÉRIO MACHADO

Proprietário da Agillys Consultores & Associados,

mentor, consultor, palestrante, professor e escritor

@rogeriomachadomentor