Manuel Cabanelas: 63 anos dedicados à representação comercial na Bahia

10 de Novembro, 2025 Charles Santana

Essa frase dita pelo imigrante espanhol Manuel Cabanelas, 80 anos, norteou toda sua vida, ao longo dos seus bem vividos 80 anos. Ao aplicar essa receita para si e para sua família, clientes, colaboradores e amigos, Cabanelas se sente realizado.

Ícone da representação comercial baiana, Manuel Cabanelas é exemplo de coragem, lealdade e amor ao trabalho. Sua história reflete o espírito de quem transformou desafios em oportunidades e soube conquistar, com humildade e competência, um lugar de destaque no mercado e na memória de todos que tiveram o privilégio de conhecê-lo.

Fundador da Cabanelas Representações Ltda, Manuel Cabanelas, 80 anos, é considerado um dos pilares da representação comercial na Bahia. Aos 80 anos, o espanhol radicado em Salvador conversou com a Super Revista e relembrou momentos marcantes de uma trajetória que começou há mais de seis décadas — em 1962, nas Indústrias de Biscoitos Tupi.

Vindo de navio da Espanha com o pai, em 1955, Cabanelas desembarcou em terras baianas e construiu aqui uma vida de trabalho, conquistas e amizades. Casado por muitos anos com dona Sissi, falecida recentemente, e pai de três filhos — Cássio, Talita e Diego —, ele é reconhecido pela ética, pela generosidade e pela forte ligação com os clientes.

“A representação comercial me deu tudo: trabalho, amigos, reconhecimento e a chance de criar minha família com dignidade”, relatou Manuel Cabanelas.

Com 63 anos de dedicação, Manuel Cabanelas é sinônimo de ética, persistência e amor pelo trabalho. Sua história inspira gerações de representantes comerciais baianos e mostra que, mesmo com as transformações do mercado, o valor das relações humanas continua sendo o verdadeiro segredo do sucesso.

Início da trajetória

Eraldo Alves – Fale-nos um pouco da sua história. Como chegou ao Brasil e iniciou sua carreira na representação comercial?

Manuel Cabanelas – Cheguei ao Brasil em 21 de dezembro de 1955, num navio da empresa inglesa Royal Mail. Eu e meu pai viemos morar em Salvador. Estudei dois anos no Colégio Antônio Vieira, depois no INB (Instituto Normal da Bahia), atual ICEIA. Em 1962, meu pai me apresentou aos donos da fábrica de biscoitos Tupy, e comecei a trabalhar lá. Na época, não havia vendedores estruturados — apenas um funcionário que ajudava um pouco.

Aprendizados e primeiros desafios

EA – Existiam cursos profissionalizantes para representação comercial naquela época?

MC – Não. Meu grande professor foi o senhor José Augusto Carvalho, um dos donos da Tupy e ex-representante comercial. Aprendi muito com ele — desde como abordar clientes até como entender seus perfis. Certa vez, ele me perguntou: “Se você chegar à casa de um cliente torcedor do Vitória e ele perguntar seu time, o que você diz?” Eu respondi: “Bahia”. E ele retrucou: “Como um espanhol torce para o Bahia?” Eu disse: “Porque eu gosto de torcer, não de sofrer” (risos).

Com o tempo, ele me confiou a região mais difícil da empresa — de Mata de São João a Alagoinhas, passando por Esplanada e o Recôncavo. Depois, segui para o Baixo Sul e Sul da Bahia, cobrindo cidades como Valença, Ituberá, Camamu, Ilhéus e Itabuna. Cada viagem podia durar 30 a 45 dias. Era um desafio, mas aprendi a conhecer gente, mercados e realidades diversas.

O nascimento da Cabanelas Representações

EA – A Cabanelas Representações surgiu em 1978. Como o senhor avalia as mudanças do setor desde então?

MC – Hoje está mais difícil. O mercado é muito competitivo e os costumes mudaram. Antigamente, vender por telefone era quase uma ofensa — o cliente queria ver o vendedor, conversar, apertar a mão. Eu viajava por até 30 dias, esperava vencer duplicatas e voltava para renegociar. Hoje, o cliente nem sempre atende o telefone. A relação era mais próxima e respeitosa.

O valor da relação com o cliente

EA – Acredita que essa boa relação com o cliente foi essencial para o seu sucesso?

MC – Sem dúvida. Sempre procurei dar importância aos meus clientes. Certa vez, fui à inauguração de um supermercado em Gandu e o dono chorou ao me ver — isso é amizade verdadeira. Outro cliente, em Valença, fez questão de me convidar para almoçar, e eu disse: “O almoço quem paga sou eu”. Hoje, é tudo mais frio. Antigamente, o cliente via o representante como um parceiro que trazia lucro e soluções.

Mudanças no mercado e nos costumes

EA – Naquele tempo, o comércio era diferente?

MC – Totalmente. Quase ninguém tinha comprador — o dono e a esposa é que faziam as compras. Só grandes empresas, como Paes Mendonça e Parabella, tinham departamento de compras. Era tudo mais pessoal, mais humano.

EA – E as novas formas de venda, como o online e o delivery, ajudam ou dificultam o representante?

MC – Dificultam. O representante precisa se desdobrar. Hoje, há concorrência dos cash & carry (atacarejos), que vendem direto e prejudicam o varejo tradicional. Além disso, faltam mão de obra e comprometimento. Tudo ficou mais caro e mais difícil.

Família e profissão

EA – Como conciliou o trabalho com a família, já que passava tanto tempo viajando?

MC – Foi uma bênção ter tido o apoio da minha esposa. Ela fazia tudo: levava os filhos à escola, às festas, ao médico. Eu era quase uma visita em casa. Quando chegava, era uma festa; quando partia, era sofrimento. Mas era o trabalho que nos sustentava. Naquela época, a comunicação era difícil. Em muitas cidades, só havia telefone nos postos da Telebahia. Cheguei a trabalhar quatro semanas seguidas, organizando pedidos manualmente e enviando cheques pelo correio. Era tudo na base da confiança e do esforço.

A continuidade familiar

EA – E como é ter seus filhos na mesma profissão?

MC – Uma alegria. O Cássio começou brincando no escritório e acabou virando meu sócio. Talita formou-se em Direito, mas se decepcionou com a advocacia e decidiu trabalhar comigo. Dei a ela quatro representadas, e hoje é uma excelente profissional. Diego seguiu outro caminho, cuidando da empresa de empacotamento do Feijão Manolinho.

Lições e legado

EA – Que mensagem deixa para quem está começando na representação comercial?

MC – Faça tudo com amor. Só há dois caminhos: trabalhar com dedicação e prosperar, ou cair no anonimato. Eu fui feliz porque amei o que fiz. Casei bem, construí um bom patrimônio e conheci o mundo ao lado da minha esposa.

EA – E o segredo do sucesso?

MC – Saber que o representante é um intermediário. Não é dono de nada. Ele precisa cuidar bem do representado e, principalmente, do cliente — que é seu amigo. Eu sempre quis ver meus clientes prosperarem.

Os desafios atuais e o futuro do setor

EA – Com a chegada dos grandes grupos na Bahia, ficou mais difícil vender?

MC – Ficou, sim. A profissão é pouco valorizada e o representante tem pouca defesa. Já tive problemas com fábricas que não pagaram comissões. Procurei o sindicato, mas a burocracia me desanimou.

EA – E como o senhor vê o trabalho do Grupo Master Vendas?

MC – É um grupo excelente, de gente muito competente. Tenho orgulho de ser membro honorário. Eles promovem eventos, participam de inaugurações e fortalecem a categoria. Isso é fundamental.

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