Dialogando com o Master promove debate sobre o futuro do representante comercial nos próximos 10 anos
O Grupo Master Vendas protagonizou, em setembro último, a realização de um evento histórico para o segmento de representantes comerciais da Bahia, que teve como tema: “Dialogando com o Master”, enfocando o tema “Qual a expectativa que o mercado tem para o representante comercial nos próximos 10 anos?”
O evento, na sede da Abase, reuniu cerca 130 representantes comerciais para debater o tema, com dois representantes da indústria – Rodrigo Gross, diretor nacional de vendas da Josapar; e Gabriel Angst, gerente nacional de vendas da Cooperativa CCGL – que atuam no segmento de alimentos, os novos rumos que devem ser tomados pela classe para se adequar às demandas futuras impostas pelo mercado cada vez mais seletivo.
Os outros dois palestrantes convidados para debater o tema foram João Cláudio Nunes Andrade, o Joãosinho, CEO da Rede Mix de Supermercados; e Newerton Júnior, Juninho, diretor comercial do Salvador Atacadista, ambos representantes dos segmentos de atacado e supermercados. Tanto a primeira mesa de debate, composta por Joãosinho e Rodrigo Gross, quanto a segunda, constituída por Juninho e Gabriel Angst, foram mediadas pelo representante comercial e associado do Grupo Master Vendas, Joaquim Júnior, representante da Itambé, há mais de 40 anos. O evento foi organizado pela agência Meninas do Licuri, comandada por Raquel Rebouças.
Um ponto pacífico, marcante e unânime que ficou configurado no decorrer dos debates foi a importância dos profissionais denominados representantes comerciais – que jamais serão substituídos, apesar da crescente evolução das tecnologias à disposição do mercado – se qualificarem sempre, inclusive munindo-se dessas tecnologias para melhorarem, tanto as suas performances, quanto a da indústria, e dos próprios clientes, pois o objetivo comum de todos é levar as melhores oportunidades para o consumidor final, esse sim, o senhor do mercado.
Papel do representante comercial – Ao iniciar os debates, Rodrigo Gross destacou a importância que a centenária empresa Josapar dá ao representante comercial, salientando que a própria Josapar desenvolve um programa de capacitação, especialmente, na área de tecnologia. Outro ponto ressaltado por Gross foi o trâmite desenvolvido no processo sucessório nas empresas de representação, cujos sucessores, geralmente os filhos, vêm a cada dia assumindo as funções dos pais.
Joãosinho, por sua vez, enalteceu o papel do representante comercial na engrenagem entre a indústria e, no caso do seu segmento, os supermercados, salientando que essa relação mudou. “O tempo do simples tirador de pedido não existe mais. O representante comercial de hoje tem que se qualificar e acompanhar a trajetória do seu pedido até a saída no check-out da loja”, pontuou.
Na segunda mesa-redonda, Gabriel Angst destacou um ponto icônico com relação à qualificação do representante comercial, que, na sua avaliação, não é mais um simples representante, fazendo o elo entre a indústria e os seus clientes, e sim um especialista em vendas, que deve não só tirar o pedido, mas ser acima de tudo um gestor desta relação.
As colocações de Newerton Júnior, que aliás é representante da nova geração de sucessores de empresas, também chamaram a atenção para o fato de que o representante comercial procure se qualificar cada vez mais a fim de poder levar para os seus clientes boas oportunidades de negócios.
Rodrigo Duarte – Grupo Master Vendas – Membro do Grupo Master Vendas, Rodrigo Duarte destacou a implementação de uma mudança necessária à figura do represente comercial de 20 anos atrás e o representante comercial pensando em 10 anos para a frente. “O que é que a gente precisa mudar, melhorar?”, provocou, citando as colocações de um dos palestrantes, Gabriel Agnst: “O representante comercial tem que ser especialista e bom no que faz, conhecer o produto, conhecer as linhas, conhecer as necessidades do cliente”. Ele salientou a necessidade de se realizar um evento dessa natureza a cada seis meses ou até menos, trazendo novas ideias para reciclar o representante comercial. E mandou um aviso à classe: “O representante comercial tem que ser sindicalizado e estar no Core (Conselho Regional dos Representantes Comerciais). Essa é a primícia básica da organização de uma empresa, ter esses órgãos ao nosso lado”.
Joaquim Júnior – mediador do evento, representante da Itambé – O representante comercial Joaquim Junior comemorou o sucesso do evento. “Acho que a organização do Grupo Master marcou um gol de placa. É muito difícil o representante se autoavaliar. Nós trabalhamos muitas vezes sozinhos ou dependendo de uma avaliação da indústria. E quando nós estamos em grupo, comparando a atuação dos próprios colegas, isso faz com que nós façamos uma reflexão de como estamos atuando. Nesse evento trouxemos clientes e gestores de indústria para nos provocar, nos chacoalhar e entendermos o que nós podemos melhorar ou aprimorar para fortalecer a profissão de representante comercial no segmento de alimentos, atacadistas e supermercadistas”, ponderou. “Nós precisamos ser realmente especialistas, conhecer a produção, a indústria, todas as nuances antes de chegarmos com o produto na mão do supermercadista, do atacadista”, concluiu.
Joãosinho – CEO da Rede Mix – As colocações do CEO da RedeMix, Joãosinho, destacaram a necessidade de o representante comercial não se contentar em ser apenas um tirador de notas, que procure se qualificar, se especializar, que vá para o chão de loja e aprenda a entregar o que o consumidor deseja realmente comprar. E mandou sua mensagem: “Escolham suas indústrias. Aquelas que querem investir no mercado, que querem fazer com que o produto seja escolhido pelo consumidor. Se atualizem, mudem de formato, procurem visitar a loja, vão para o chão de loja, conhecer a característica do seu cliente, porque às vezes o produto que performa em um formato de loja não performa em outro. Então entenda isso, conheça seu cliente a fundo, porque hoje o varejista é obrigado a conhecer o cliente por CPF. A indústria tem que conhecer a gente pelo CNPJ. Não é a estratégia de um que serve para todos, nem sempre”, ensinou.
Rodrigo Gross – diretor nacional de vendas da Josapar – Com larga experiência como executivo da Josapar, Rodrigo Gross mandou o seu recado para os representantes comerciais, creditando o sucesso e a longevidade de sua empresa, há 103 anos no mercado, ao trabalho sério exercido por eles. “A nossa empresa chega ao varejo, se conecta com o consumidor através de um trabalho, de uma malha de representantes muito competente, muito capacitada. A gente tem uma distribuição nacional em todos os estados do país e com muito orgulho disso, que a Josapar se perpetua ao longo dos anos no mercado através dos melhores representantes que nela trabalham, que nos representam”, disse. Gross alertou para o olhar atento na transição do comando das empresas e destacou a importância do uso da tecnologia, que faz com que o varejo também possa demandar seus investimentos e a estrutura física da loja para que esteja alinhado em conexão com o desejo do consumidor.
Gabriel Angst – gerente nacional de vendas da CCGL – Dono de uma das ponderações mais impactantes do evento, o gerente nacional de vendas da CCGL, Gabriel Angst, destacou o fato de estarmos vivendo novos tempos, em que a informação é extremamente compartilhada e a velocidade de tudo é extremamente alta. E redefiniu o conceito de representante comercial. “Ele precisa ser um especialista comercial. Tem que ser altamente munido de informações, para que o cliente se sinta confortável em estar fazendo negócios de maneira extremamente assertiva. Então o que temos que fazer é treinar o representante comercial com inúmeras informações e troca de experiências para que isso replique lá no futuro com um volume de negociações cada vez maior”, disparou, ressaltando a importância do evento como troca de ideias e conhecimento para que todo o trabalho resulte em venda potencialmente assertiva e que gere o desenvolvimento de toda a cadeia envolvida.
Newerton Júnior (Juninho) – diretor comercial do Salvador Atacadista – Na visão de Newerton Junior, o Juninho, iniciativas dessa natureza são muito bem vindas, pois segundo ele, buscam melhorias, avançar como profissional, como ser humano e enxergar também a visão do representante comercial, a visão da indústria e ainda a do varejo e do atacado. E confessou o que espera do representante comercial quando senta com ele em sua mesa, frente a frente. “A gente espera comprometimento, lealdade, a gente espera que eles sintam nossas dores, que olhem para o Salvador Atacadista como um parceiro comercial. E entendam do negócio deles, entendam do nosso negócio para o objetivo final, que é justamente o quê? É a gente comprar, é a gente vender e a gente botar a engrenagem para funcionar”, sintetizou, ressaltando o enorme respeito que o grupo sente pela classe do representante comercial, que vem desde o seu avô, seu pai e agora passa por ele e seu irmão.
Raquel Rebouças – diretora da agência Meninas do Licuri – Organizadora do evento, Raquel Rebouças, diretora da agência Meninas do Licuri, se confessou muito satisfeita com o sucesso do evento. “Ficamos muito felizes, até porque, como a gente falou com os meninos e as meninas do Master desde o início, para você alcançar um público maior, você precisa se posicionar e precisa comunicar para eles o que que você está buscando. Então, eu acredito que o evento foi uma maneira deles comunicarem essa renovação do representante comercial, esse investimento na categoria. Portanto, a gente fica muito feliz pelo sucesso, pela organização, por ter dado tudo certo e também pelo reconhecimento de todos que vieram falar com a gente que foi tudo bom, enfim, até pelo aproveitamento também dos palestrantes, trazerem as informações estarem renovando e trazendo conhecimento, que é uma coisa que a gente, das Meninas, preza bastante”, concluiu.
