O cliente não quer só preço, ele quer experiência também

Os atacarejos, uma combinação de atacado e varejo, começaram a aparecer no Brasil na década de 1990 em resposta à demanda por preços reduzidos e uma experiência de compra eficiente. Algumas das principais características que contribuíram para o seu surgimento incluem:

1. Mudança de comportamento do consumidor

Com a inflação e a crise econômica, os consumidores começaram a buscar formas de economizar, levando a um aumento de compras de grandes quantidades.

Em 2004 eu era gestor do hipermercado Extra Vasco da Gama, em Salvador/Ba. A nossa loja era a que atendia um público com maior poder aquisitivo da rede na cidade e pude observar na época esses clientes nos trocando pelo concorrente Mercantil Rodrigues, antes de ser vendido para o Grupo Cencosud.

2. Estratégia de preço

Os atacarejos oferecem preços muito baixos em algumas categorias em comparação a supermercados tradicionais. Principalmente em Bebidas, Limpeza, Mercearia e PAS nos perecíveis.

3. Apoio de Grandes Redes

Redes de supermercados e atacados começaram a adotar esse formato, expandindo a presença de atacarejos em todas as regiões do Brasil, se tornando um modelo de negócio vencedor.

Os atacarejos têm várias vantagens tributárias e operacionais. Aqui estão algumas delas:

1. **Isenção de Impostos**: Em alguns estados, os atacarejos podem se beneficiar de isenções ou reduções de impostos sobre a circulação de mercadorias (ICMS), especialmente em produtos básicos.
2. **Regime Especial de Tributação**: Podem ter acesso a regimes especiais que permitem uma tributação mais favorável, reduzindo a carga tributária em relação aos varejos tradicionais.
3. **Economia em Custos Operacionais**: A estrutura de vendas em grande volume permite negociar melhores condições com fornecedores, reduzindo custos que podem ser repassados aos consumidores ou reinvestidos no negócio.
4. **Atendimento ao Cliente**: Com preços mais baixos, os atacarejos atraem um maior número de consumidores, aumentando o volume de vendas e, por consequência, a arrecadação.
5. **Facilidade de Acesso a Produtos**: A estratégia de vender em grandes quantidades a preços menores facilita o acesso a produtos para pequenos comerciantes, que podem repor seus estoques com preços competitivos.
6. **Menor Complexidade Fiscal**: Em comparação com operações de varejo tradicionais, a simplificação em algumas obrigações fiscais pode reduzir a burocracia.

Essas vantagens podem variar conforme a legislação de cada estado e a forma como cada atacarejo é estruturado. É sempre importante consultar um contador ou especialista em tributação para entender melhor as oportunidades e obrigações específicas.

Os supermercadistas que reclamam de cada vez maior a participação dos atacarejos nas vendas ao consumidor final, têm que lembrar que quanto mais comprar nesses estabelecimentos, mais aumenta a sua força. Sem falar que enquanto precisamos de um CRM para conhecer os hábitos dos nossos clientes no varejo, os atacarejos sabem quanto uma praça pode ser interessante ou não, analisando as suas vendas para os mercados e supermercados locais. Você supermercadista é o responsável por trazer a concorrência para a sua vizinhança.

Desde 2010 eu me especializei na construção de Centrais de Negócios, para que os menores players pudessem ter força e barganha no momento das compras. Fico feliz com os resultados que atingimos por colocar esses menores negócios na mesma página das empresas pertencentes a grandes Grupos Empresariais.

Para concorrer, é importante ter a compreensão que os mercados e supermercados de vizinhança têm suas forças muito baseadas em mix de produtos diferenciado, atendimento e conforto. Na época em que gerenciava a unidade de negócio na Bahia e senti a ameaça da perda de clientes para um atacarejo, subi o nível do nosso negócio, trabalhando com produtos diferenciados, alguns importados. Um hortifruti com frescor e qualidade, carnes bem cortadas por açougueiros simpáticos e eficazes e pães que só nós fazíamos. Resultado: crescimento.

Em outubro de 2024 vimos chegar um concorrente do Grupo Pereira, um dos dez maiores do país. Fizemos a nossa estratégia, esperamos passar o primeiro momento de empolgação na praça e desde novembro começamos a recuperar parte daquilo que perdemos.

Os atacarejos são um formato de negócio que surgiu e aí está, há mais de 30 anos. Como tudo tem um ciclo de vida, eu acredito que seu auge já passou. Prova disso é eles tentarem disponibilizar mais serviços aos seus clientes. Até cafeteria eu já vi. Para mim, hoje eles são grandes lojas com estoque à vista dos clientes ao invés de estar nos depósitos como era nos hipermercados.

Se constatamos a liderança dos atacarejos, também podemos observar o crescimento geométrico das lojas autônomas e isso só demonstra que os clientes querem mais que preço, também querem experiências e comodidade. Afinal, o fator número 1 de decisão dos clientes para definir seu local preferencial para as compras é a localização, daí você só perde esse jogo se quiser.

ROGÉRIO MACHADO

Proprietário da Agillys Consultores & Associados, mentor, consultor, palestrante, professor e escritor

@rogeriomachadomentor